楽天市場は集客力に優れたショッピングモール
愛知県のテテマーケティングです
楽天の売上を上げたい！楽天退店前に有効な打開策を打ちたい！
そんなお気持ちから、このホームページに辿り着き、今このブログを読んで頂いていると思います。
アクセス数アップ、転換率アップ、回遊率アップ、メルマガ、SEO対策、RPP広告（検索連動型広告）、、、
ECコンサルタントから色々教えてもらって、自分でもネットで勉強してたくさん試してきたけれども、どれもいまいち効果がない。
ネットは世界中の顧客を呼んでくるんじゃなかったの？楽天市場はAmazonに並ぶ日本最大のショッピングモールじゃなかったの？
そんな思いが頭の中をぐるぐるぐるぐる。
しかしながら、私の経験上楽天市場で売上を上げる事は難しくありません。
だってやっぱりモールの集客力が半端ないですから。
でも色々と試しすぎてしまって本当に大切なことを忘れてしまっているだけだと思います。
有効な手立てがあります。そして優先順位があります。
何かをするというよりは、何かをしない事、選択と集中が今のあなたにとって最も重要なことです。
楽天市場を撤退する前に思い切って色々とやめてみませんか？
貴重な資源を本当に大切なもののためだけに開放できるように！
何かを始める前に何かを捨てよ [ピーター・ドラッカー]
売上を小さく分解する
売上、売上っていうけれども、そもそも売上って何なんでしょう？
毎日向き合っているからこそ、よくわからなくなって来ますよね？
かのフランスの哲学者デカルトは言っています。「困難は分割せよ」と。
困難は分割せよ [ルネ・デカルト]
理解不能な「売上」も、細かく分けてみれば見えてくるものがきっとあるはず！
では、さっそく売上の理解を深めるために売上を小さく分解していきましょう。
突然ですが、クイズ！
- あなたの店に今日１０人のお客様が来店しました
- そのうち６人は何も買わずに立ち去り、残りの４人は実際に商品を購入しました
- ４人全員別々の商品でしたが、全員３,０００円の商品をひとつだけ購入しました
今日の売上はいくらですか？
答えは、４人 × ３,０００円 ＝ １２,０００円 ですね。
では、もう少し分解しましょう。
計算の最初の「４人」は購入した「４人」
これは１０人来た内の４０％に当たる４人が購入したという具合に、４人を １０人 × ４０％ と分解することが可能です。
（１０人 × ４０％） × ３,０００円 ＝ １２,０００円
１０人は来店人数、４０％は購入率、３,０００円は客単価ですので、言葉にすると、、
来店人数 × 購入率 × 客単価 ＝ 売上
ネット通販的には
売上 ＝ アクセス数 × 転換率 × 客単価
と言い換えることができます。
売上を３つの要素に分解できましたね！
私たちは、売上番長一人と戦っていたつもりですが、よく目を凝らしてみてみたら、売上は「アクセス数と転換率、客単価」という３つの頭を持った売上の番犬ケルベロス！だった事がわかります。
私たちは、アクセス数と転換率、そして客単価と戦っていたんですね。
３つの頭のそれぞれの弱点を突くことで、売上番長をいつもより簡単に倒せそうな気がしてきませんか？
売上とは？
ネット通販における売上とはケルベロスの事。て、、いや違う。
売上 ＝ アクセス数 × 転換率 × 客単価ですよね！
あっ、はいそうです。ここまでの授業をちゃんと聞いて下さってますね？
売上 ＝ アクセス数 × 転換率 × 客単価
これは広く【ネットショップ・ECサイト売上の方程式】と呼ばれているものです。
売上の方程式に沿って売上を細かく分解することで、それぞれの対策が立てやすくなり、売上を攻略しやすくなるぞ！という方法論です。
売上の方程式は楽天市場の公式サイトでも最初に紹介されています
では実際に、方程式を使うことでどのように売上をコントロールしていくのか、習うより慣れよで次からはワークショップ形式で売上方程式の理解を深めていきたいと思います。
ワークショップ①
売上方程式に慣れるように、ここでワークショップを行います。
（ブログでは割愛します）
売上方程式を使って売上を管理しよう？
ここまでのおさらいとして、アクセス数を２倍にすれば売上は２倍になります。
転換率を２倍にしても売上は２倍になります。
客単価を２倍にしても売上は２倍になります。
それぞれを１.３倍にしても、１.３×１.３×１.３＝２.１９ で売上は約２倍になります。
こういった関係性から
売上高は KGI（Key Goal Indicator：重要目標達成指標）、
アクセス数や転換率、客単価を
それぞれ KPI（Key Performance Indicator：重要業績評価指標）
と表現することも可能です。
では、売上アップの目標を定め、それぞれにアップ率を当てはめていけば、売上目標の達成ですね！
来月売上を３０％伸ばしたいから、それぞれ１.１倍にしよう！
店長わかりました！それぞれ１０％アップの施策ですね！
って、そのやり方間違ってますから！！
そうなんです。
来月売上を１０％増やしたいからアクセス数を１０％増やそう！
売上を５％増やしたいから転換率を５％増やそう！
それで本当に売上アップを達成したことありますか？
どこかが増えたらどこかが減る（アクセス数が増えたら転換率が減る）、ECショップ店長あるあるだと思うのです。
売上は、数字の当てはめゲームではありませんから、方程式を見て売上アップを試みてもそんな簡単に売上は動いてはくれません。
えっ！？どういうこと？
テテマーケティングでは、売上の方程式を理解し注視するもののそれを元に施策は練りません。
テテマーケティングでは、売上の方程式を理解し注視するもののそれを元に施策は練りません。
だから！どういうこと？
売上の方程式は行動を起こした【結果】として利用します。
何かを行った後に、「で、どうなった？」ってチェックするだけです。
では、私たちは何を基準に行動を起こせばいいのでしょうか？
転換率だけ見てればいい
ズバリっ！見るべきは【転換率】です！
転換率に仕事をさせる事を強烈に意識して下さい。
えっ！？転換率だけでいいんですか！？
そうです。転換率だけでいいんです。
結局３つの頭と戦うのって私たちのレベルだと結構大変じゃないですか？ 全体魔法とか持ってないし（何の話？）
３つの頭を持った売上の番犬ケルベロスも、実は転換率の頭が弱点で、転換率を倒せば本体を倒すことができるのです。
なんだか、攻略が簡単になった気がしませんか？
３つ同時に相手をするなんてそもそもレベルの高い人たちがすることです。
私たちはもうアクセス数や客単価を考える必要なし！転換率への全集中の一点突破です！！
転換率への全集中！ 1点突破！
とは言っても不安な方用に、理由もちゃんとご説明致します。
『アクセス数』は「流行り・モールのSEOロジック・競合状況・広告」などの外部環境の変化を受けやすいものです。
アクセス数を気にしている時って競合店の事ばかり見ていませんか？
自分でコントロールできない楽天のロジックや競合店の事でヤキモキして無駄な時間を過ごしていませんか？
冒頭にも述べましたが、楽天市場は集客力に優れた日本最大のショッピングモールです。
私たちの120％の頑張りなんて楽天さんのさじ加減でゼロ。
楽天SEOのロジックが変われば検索結果順位もコロっと変わり今までの苦労は水の泡です。
集客のことは放っておいて素直に楽天さんにお任せしましょう。
また、楽天SEOのアルゴリズムは、売上金額よりも売上件数を重視する傾向があります。
「多くのユーザーに購入されている＝多くのユーザーに人気のあるコンテンツ」と楽天市場のクローラーが認識する為です。
後日、エースのメンテという記事で詳しく説明しますが、ある程度客単価を引き上げた方が、目標売上は達成しやすいと言えます。
例えば、1個の商品で月商100万円を達成しようとした場合、
- 単価が、100万円であれば月1個販売で達成。
- 単価が、1万円であれば月100個販売で達成。
- 単価が、1,000円であれば月1,000個販売で達成。
- 単価が、100円であれば月1万個販売で達成。
一概には言えませんが、月商100万円の達成のしやすさは、
2 > 3 > 4 = 1 ではないでしょうか？
しかし、楽天SEOのアルゴリズムは同じ100万円の実績のある商品でも、4 > 3 > 2 > 1 の順で表示します。
売上の作りやすさと楽天上位表示のしやすさが逆ですよね？
楽天で売上を作る方法と、楽天で上位表示をさせる方法が逆ですから、楽天SEO対策をいくら頑張っても売上は思うようには上がりません。
因みに、売上件数が多いビジネスは、それに比例して社員の数が増え、在庫の数が増え、資材の数が増え、オフィスのスペースが増え、取引先の数が増え、管理コストが上がり、利益率が減り、キャッシュフローが悪化するという舵取りの難しいビジネスモデルへ変貌する事になります。
会社経営はキャッシュフローが全てですから、テテマーケティングがアクセス数重視の売上アップをおすすめしない最も重大な理由は実はここにあります。
一方、外ばかり見てヤキモキするアクセス数対策に比べて、『転換率』を気にし始めるとお客様の方を見る時間が圧倒的に増えます。
努力が成果に結びつくだけでなく、精神衛生上その方が絶対いいはずです。
転換率を気にし始めるとお客様の方を見る時間が増えます。
しかも、通りすがりのAさんではなく、今目の前のBさんのことをよく観察できるようになります。
最後に、『客単価』は、商品の育成に関わる大事な役割がある為、中長期的な視点で捉える必要があります。
客単価はいずれ勉強する、商品開発の分野に任せて、売上方程式からは除外して考える事をテテマーケティングとしてはおすすめしています。
客単価は商品開発であって売上アップとは分野が違います。今は戦略的に無視しましょう。
ペルソナマーケティング
またまた、クイズ！
何かを買おうとしているAさんとBさん
- あれこれ比較して１０個くらい色々と商品を見たいと思っているAさん
- 性格は慎重だけれどもあれこれ比較するのは好きじゃないというBさん
どちらが自社商品を買ってくれそうでしょうか？
百貨店とコンビニどちらが勢いがありますか？
百貨店は１Fまたは屋上に人を集めて滞在時間を長くすることで売上を最大化するビジネスモデルです。
一方コンビニは、すぐ隣に競合店があるからこそ滞在時間を短く設定して目的の商品を買いやすく、Grap & Buy（掴むそして買う）をイメージして商売をされています。
ECショップの世界でも一昔前はサイトのトップページにお客様が来店されるケースが多かったですが、今は検索によって直接ページに訪れます。
ページに来たお客様をその場で買わせる事を強くイメージして商売をしてください。
Bさんにその場で買って頂く事をイメージして商売をしてください。
あれこれ迷わせない。回遊もさせない。商品説明？いやいや画像見れば十分でしょ！？
テテマーケティングでは【一発斬り】と呼んでいます。
でも店長、Bさんって誰ですか！？
ワークショップ②
私たちの商品を買ってくれそうなBさん。
ここではBさんをより明確にするために、ワークショップを行います。
（ブログでは割愛します）
転換率だけ見てればいい＝Bさんだけ見てればいい
私たちにとって大切な大切なBさん。
イメージできましたか？
チームで共有しましたか？
チームでブラッシュアップして一つのBさんを誕生させてください。
絵が上手なメンバーがいる場合、絵に落とし込めばより効果的です。
私たちの目の前に誕生したBさんを常に見える位置に貼り出しておいてください。
これから私たちはBさんと共に売上アップの長い旅を始めていきます。
道に迷う時もあります。
でも必ずBさんが隣にいることを忘れないでください。
Bさん！！こんな顔しとったんか！？
要チェックや！！ カチカチカチカチ
忘れないで欲しい2つの大切な言葉
ひこいちが綺麗に出たことで、合宿1日目の終了です。
最後になりますが、要チェックや！だけではなく、忘れないで欲しい２つの大切な言葉があります。
- いかなる個人よりも全員の方が正しい
- 困難は分割せよ
テテマーケティングの名言集にも残されているこの２つの言葉です。
楽天の売上を上げたい！楽天退店前に有効な打開策を打ちたい！
そんなお気持ちから、このホームページに辿り着き、今このブログを読んで頂いていると思います。
有効な手立ての一部を紹介しました。優先順位も明示しました。
でも、知識に優位性はなく、行動し習慣化して、仕組化して初めてその効果が表れます。
テテマーケティングがワークショップ中心のサポートとしているのはそのためです。
ぜひ社内（チーム）一丸となって継続的にブレインストーミングの技術力を高め、困難を分割し顧客の課題を解決し続けてください。
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