- 商品開発を制するものは楽天を制する
- このペンを売れ
- 需要と供給
- 需要を見つける（顧客の抱える課題を見つける）
- 市場から探す（サジェストキーワード）
- 既存商品から探す（Bさんを極める）
- アイディアを商品にする7つのヒント
- 1) 価格帯を増やす ／松竹梅の法則（極端性回避の法則）
- 2) 容量違いを増やす
- 3) セット商品を増やす ／テンション・リダクション効果
- 4) 限定品を増やす ／ロミオとジュリエット効果
- 5) リニューアルして増やす ／両面提示の法則
- 6) レビューをヒントに増やす
- 7) 無駄（顧客のコスト）を省いて増やす
- ブルーオーシャン戦略
- 8) こまった時の奥の手
- アイディアは直ぐに試作品へ
- 実際に商品化する時の壁
- ブレインストーミングは技術
- 終わりに
商品開発を制するものは楽天を制する
愛知県のテテマーケティングです
前回の授業で、売れる商品画像の撮影方法を、『置き画マスターになろう』というテーマで紹介しました。
ではいよいよ7日目は、商品開発についてです。
少しここまでの6日間を振り返ってみます。
楽天市場退店前に試す7日間合宿の２つの主な方法の①は、エースの育成、②は商品開発です。
最初の二日間、1日目と2日目に、土台となる基本的な考え方、「4つの理解」を紹介しました。
その上で、3日目以降具体的な売上アップの方法を解説していきました。
3日目は、エースを発見。4日目、5日目でエースを育成し、6日目で撮影方法をマスターしました。
そして、楽天合宿の最終7日目でエースの増殖（商品開発）という流れになります。
いよいよ最終日なのですね。気を引き締めて進みます。
このペンを売れ
突然ですが、私の目の前に何の変哲もない普通のペンがあります。
このペンをあなたに差し出して真剣な眼差しで私はこう言います。
あなたならどう営業トークを展開しますか？
僕にこのペンを売れ
これ、ただのペンですよね？
う、売れって言われても、、
僕にこのペンを売れ
これは、、プロ向けの素晴らしいペンです
僕にこのペンを売れ
とても良いペンよ。家族との思い出だって書き留める事ができるわ
僕にこのペンを売れ
えーと。このペンは使えるわ
デザインもとてもクールだし
どこにでもありそうだけど
なんの変哲のないペンを僕に売れと突然言われ、皆さんは困惑しています。
あなたならどうこの普通のペンを僕に売りますか？売り文句をしばらく考えてみてください。
需要と供給
どうでしょうか？僕にペンを売れそうですか？
では模範解答を紹介します。
下に挙げるやり取りは一つの例ですが、ペンに視点はありません。
僕にこのペンを売れ
このヘンテコなペンを売れだって？
後で連絡するからこの紙に電話番号を書いてくれ
必ず連絡しろよ
ん？ペンが無いが？
このペンを買え
ペンに視点はなく、この回答例では需要を生み出しています。
2度言います。
ペンに視点はなく、この回答例では需要を生み出しています。
言い換えると、「ペンが良いから買う」のではなく「欲しいから買う」ということです。
「良いから買う」のではなく「欲しいから買う」？
そうです。
値段設定然り、「原価100円だから200円で売る」ではなく、
「1,000円で売れるから（原価100円のモノを）1,000円で売る」のです。
すべては『需要と供給のバランス（欲しいとあげるのバランス）』が決定しています。
『顧客の抱える課題と解決策のバランス』と言い換えてもいいと思います。
ものを売るという事は、「顧客の抱える問題を解決する」という事です。
良いものが売れるというわけではありません。
エスキモーに冷蔵庫を売る話も有名ですよね。
私が使っているペンです
需要を見つける（顧客の抱える課題を見つける）
ものを売るという事は、需要を見つける。つまり、顧客の抱える課題を見つけて解決する事だと説明をしました。
では、どのように需要を探せばいいのでしょうか？
簡単よ！競合店を分析して売れ筋を把握すれば需要（売れる商品）が発見できるわ！SWOT分析とかをするのでしょ？
って、そのやり方間違ってますから！！
そうなんです。競合店を分析した所で、後発の私たちに勝ち目はありません。
自社で作るよりももっと安くて、もっとブランド力がある商品が、既に顧客がよく目にするレベルで世の中に出回っているからです。
では、どうすればよいのでしょうか？
テテマーケティングでは、「マーケティングとは、【観察】である」と定義しています。（こちらのブログで詳しく紹介しています）
観察すべきは競合ではなく、顧客の抱える課題。それをしっかり観察するのです。
顧客の抱える課題の見つけ方には、二通りのアプローチがあります。
- サジェストキーワードで市場から探す
- Bさんを極めて既存商品から探す
では、順を追って説明をしていきましょう。
市場から探す（サジェストキーワード）
新商品開発に役立つ顧客の課題を市場から発見するために、サジェストキーワードを利用します。
そう3日目で行った、サジェストキーワードです。
まずは、サジェストキーワードにて、顧客の課題を発見します。
そして、ブレインストーミングを行ってそれを解決する自社商品アイディアに落とし込んでいきます。
ここでワークショップを行います。
（ブログでは割愛します）
既存商品から探す（Bさんを極める）
さて、２つ目のアプローチは、Bさんを極めるです。
極めるってどういうこと？
既に紹介をしましたが、マーケティングの基本は「観察」です。
潜在ニーズを見つけ出すプロセスは顧客の観察なくして始まりません。
実店舗と違い、ECショップは顧客の観察が難しくないですか？
その通りです。でも逆に言えば、顧客の観察を徹底した【スーパー観察君】になる事で他ECショップとは大きなアドバンテージを得る事ができます。
エースの顧客を徹底的に観察してBさんの解像度を徹底的に上げてください。
やり方がわからない場合や、具体的なスキル不足の場合など、データ分析やデータのハンドリング方法についもお気軽にお問合せください。
テテマーケティングでは、エクセルを使った簡単な分析から仕組化までお手伝いが可能です。
アイディアを商品にする7つのヒント
いよいよ商品開発です。
顧客の課題を解決する商品アイディアを、具体的な商品へと落とし込みます。
アイディアを商品に落とし込む際のヒントとして、以下の7つのアプローチがあります。
- 価格帯を増やす
- 容量違いを増やす
- セット商品を増やす
- 限定商品を増やす
- リニューアルして増やす
- レビューをヒントに増やす
- 無駄（顧客のコスト）を省いて増やす（1点突破して増やす）
1) 価格帯を増やす ／松竹梅の法則（極端性回避の法則）
新商品開発のヒントの1つ目、松竹梅の法則とは、人は3つの選択肢があった場合、真ん中を選びたくなるという心理現象を利用した商品開発です。
つまり、松竹梅の3価格帯を用意して顧客の課題を解決していきましょう。
必ず、1番利益率の良い商品を真ん中の値段（竹）に設定してください。
竹が安く見えるように、松はあえて高額に設定する事もポイントです。
松は高額の方がかえって売れる場合もあります。
利益が取れる商品を竹に、松はあえて高額に
松 竹 梅
2) 容量違いを増やす
新商品開発のヒントの2つ目は、容量違いに特化する事で特定の顧客の課題を解決していきます。
- お試しセットのニーズ発見 ⇒ 容量を減らす
- 業販やまとめ買いのニーズ発見 ⇒ 容量を増やす
このような具合です。
エクストリームユーザーを観察しよう！
※エクストリームユーザー（極端な利用者）：初心者 ⇔ 熟練者(業者)、ガチ勢 ⇔ アンチ、全色を一遍に、一色を大量に、定期的に何度も、機能を極端に削って
3) セット商品を増やす ／テンション・リダクション効果
新商品開発のヒントの3つ目、テンション・リダクション効果とは、心理的な緊張から解放された反動で注意力が散漫になり警戒心が弱くなるという効果を利用します。
数百万円もする商品を購入した直後に数万円のオプションを安く感じてしまい購入してしまったという経験があると思います。
既存商品のオプション品を開発して、複雑化した顧客の課題を解決しましょう。
オプション品で新しいニーズに対応！
4) 限定品を増やす ／ロミオとジュリエット効果
新商品開発のヒントの4つ目、ロミオとジュリエット効果とは、障害があった方が逆にその障害を乗り越えて目的を達成しようとする気持ちが高まる心理を利用する方法です。
人は、〇〇限定に弱いという言葉を聞いたことがあると思います。
限定的な機能や限定的なユーザー（エクストリームユーザー）に特化して特定の顧客の課題を解決しましょう。
よしっ！タイムセールだ！
って、それ売上減りますから！
そうです。下手に「限定」をしてしまうと、単純に機会ロスが発生し売上が減ります。
1日目に、ページに来たお客様をその場で買わせる事を強くイメージして商売をする=【一発斬り】を提唱しましたよね。
限定をする事はその場で買わせる事に反してしまいます。
では逆に、転換率の下がらない「限定とは？」
- 限定しない商品の『別ページとして展開』できる商品であること
- 機能やユーザーを限定する事で、アクセス数を限定し『特定の検索キーワードを高める』商品であること
この2条件が両方成立している事が必須条件です。
| ×施策 | 〇施策 | △施策 | |||
|---|---|---|---|---|---|
| タイムセール | × | 業務用限定 | 〇 | 女性限定 | △ |
| 在庫限り | × | カラー限定 | 〇 | 楽天市場先行発売 | △ |
| リピーター限定 | × | クーポン利用者限定 | 〇 | ||
| 初心者限定 | 〇 | ||||
| 左利き用限定 | 〇 | ||||
| 子供用限定 | 〇 |
5) リニューアルして増やす ／両面提示の法則
新商品開発のヒントの5つ目、両面提示の法則とは、勧めたい製品やサービスのメリットとデメリットの両方を提示して信頼感が増す効果を利用した商品開発です。
既存商品のデメリットを解消して顧客の課題を解決しましょう。
リニューアルをして商品開発
6) レビューをヒントに増やす
新商品開発のヒントの6つ目、いかなる個人よりも全員の方が正しいという言葉を以前ご紹介していると思います。
レビューは正に全員の意見、課題の宝庫です。
iPhone8の姉のプレゼント用に購入しました。可愛くて喜んでくれました！
でも、iPhoneばっかりズルい！
このレビューは、姉とお揃いの可愛い商品が自分用にも欲しかったが、自分の機種に対応している商品がない事を暗に教えてくれています。
レビューをヒントに具体的な利用シーンを想起して顧客の課題を解決しましょう。
レビューは利用シーンがわかりやすいから具体的な商品イメージが湧きやすい
7) 無駄（顧客のコスト）を省いて増やす
新商品開発のヒントの7つ目は、顧客のコストに着目し顧客の課題を解決していくアプローチです。
顧客のコストとは、下記に列挙する5つのコストがあると言われています。
- お金が掛かった（経済的コスト）
- 時間が掛かった（時間的コスト）
- 労力が掛かった（肉体的コスト）
- 考えるのが大変（頭脳的コスト）
- 不安・嫌な思いをした・満足しなかった（精神的コスト）
これを顧客の5大コストと言います。
よし！5大コスト全てを解決した究極の商品を開発しよう！
って、それ利益残りませんから！
ブルーオーシャン戦略
A社とB社は業界上位の古くからの競合です。
長い歴史の中で、共に自社努力を重ね、顧客の5大コストを取り除く活動に力を入れています。
でも、顧客のコストを頑張って削れば削るほど、お互いの特徴が似てきてしまって、いつまで経ってもいつもライバル関係。利益の削り合い。
戦いを終わらせるどころか、いつまでも戦い続けなければならない似た者同士関係、貧乏暇なし状態です。
戦略キャンバスから見えるレッドオーシャン状態
一方、O社は顧客のコストはまったく気にしない。むしろコスト莫大。ただし、精神コストの最小化にリソースを全振りして誰にも競業する事なく不動の業績と利益を得ています。
戦略キャンバスから見えるブルーオーシャン状態
O社のサービスは、
- お金（経済的コスト） ⇒ 掛かる！
- 時間（時間的コスト） ⇒ 掛かる！
- 労力（肉体的コスト） ⇒ 渋滞！歩く！渋滞待ち！
- 考える（頭脳的コスト） ⇒ 次どれ乗る？
- 満足度（精神的コスト） ⇒ 非日常！夢の世界！楽しい！
もしかしてこれって、ディズニーランド？
全てを覆す「楽しい」
他社では代替できない「楽しい」
全てを解決したい遊園地には太刀打ちできない、
まさに突き抜けた商品開発ですね！
商品開発にもランチェスター戦略でいう「弱者の戦略・局地・接近戦」を活用していきます。
ブルオーシャン戦略と戦略キャンバス
8) こまった時の奥の手
実は、商品開発に困った時の、奥の手の8番があります。
「それ3種類に増やせない？」
とばかりに、取り合えず一つの商品を3種類に増やしてしまおうという短絡的な方法です。
良い例が、既出の松竹梅の事例です。
竹を売るために、単純にそれより安い商品を1個、さらに、それよりも高い商品を1個増やして3SKUにして、竹の販売力を高めるという少し強引な方法です。
取って付けたような2商品の増加ですが、松竹梅効果により、まったく無駄な商品増加というわけではありません。
また、心理学にディドロ効果という説があり、人は気に入ったものを一つ購入すると、それと雰囲気が似た物で揃えたがる心理があるといいます。「コレクション癖」や「収集癖」と呼ばれている現象ですね。
顧客のコレクション癖を満たすために、取り合えず3SKUにしておくという事も、短絡的ですが決して悪いことではありません。
「世界三大○○」や「日本三大○○」などがあるように、「3」という数字は説得力が増す数字としても有名ですので3SKUの同時提案は有効です。
では、「3」よりもっと多い種類を増やす時はどうしたら良いですか？
その場合は「5種類」に、最大で「7種類」にして下さい。
マジカルナンバー7という理論があるからです。
これは人間が一度に記憶できる数が、最大7個までという研究がある為です。
一度に許される提案数が最大7個、つまり、類似商品として比較する商品の数の最大は7個です。
世界七不思議
7つの大陸、7つの海
七福神
七草粥
7つの大罪
7つの習慣
逆に、分析麻痺症候群（analysis paralysis syndrome）とは、考えすぎてしまって行動に移せなくなってしまう現象です。
多すぎるランチメニューがその例で、提案は7個以内に抑えることがベターでしょう。
選択は3択か、５択、最大でも７択が基本と覚えておきましょう
迷ったら「3・5・7」。その中でも3択が有効な場合が多いのですね
アイディアは直ぐに試作品へ
ブレインストーミングにより、アイディアがまとまったらプロトタイプ（試作品）をすぐ作りましょう。
人には、目標勾配仮説という心理があります。【ゴールが近づくほどやる気が出る】現象で、「取り合えずやってみる！」がモチベーションアップのコツです。
取り合えずやってみる事で、「取り合えず始めてしまったから、（やめられない）」というサンクコストが生まれる事も計算の内です。
「何も押していないスタンプラリー5個でゴール」よりも、
「最初に2個押してある7個でゴール（実質5個）」の方がゴール達成率が高いみたいですよ
説明が長くなりましたが、アイディアがまとまったらプロトタイプ（試作品）をすぐ作って、『ゴールに近づいている感』を演出しましょう。
自分のモチベーションが上がるだけでなく、今まで興味を示さなかったメンバーまで興味を持って意見を出してくれる可能性がグッと上がります。
百聞は一見に如かずじゃないですが、プロトタイプを作れば商品の欠点にもすぐに気が付きます。
「ちゃんとした試作を作った方が説得力が増すし、改善案もより鮮明なる」
真面目で一生懸命な人ほどその沼にはまりがちですが、その気持ちをグッと抑えて、凝った試作品をつくるのはやめましょう。
時間を掛ければ掛けるほど、鉄を熱いうちに打てなくなるばかりか、サンクコストによって、ダメな案だとわかっても止められなくなってしまいます。
今あるリソースや100円均一で作成できる、単に雰囲気を共有できる程度の試作品でも十分飛躍的な効果が期待できます。
たたき台（試作）は、たたくためにあります。
たたかれるのを恐れるたたき台はいったい何台？
試作に時間を掛けると、逆に失敗確率が増加するのですね
実際に商品化する時の壁
プロトタイプを経て、いよいよ実際の商品化が近づいて来た時、責任者の頭を最も悩ませるのが、「完璧を求めるべきか」、「ある程度妥協すべきか？」「妥協するのならば何か？」ではないでしょうか？
| ・品質 （顧客の課題の解決効果） ・費用 ・開発スピード |  |
全てを完璧に満たす新商品が開発できればそれが最高ですが、実際にはそのようにはなりません。
ジョブズであれば、「すべてを完璧に満たすアイディアを一晩で出せ。でなければ会社を去れ。」というシンプルな思考なのでしょうけど、私たちは、「バランスをとる」という感性が必要です。
敢えて注文を付けるとすれば、最も優先にすべきは「解決効果」です。
解決効果に重きを置きつつ、3つのバランスを取って販売開始に踏み込む事が重要です。
今回世に出してそれで終わり！ではないのですから、バランスをとった商品をいち早く市場に投入して、『観察→改善』を繰り返せば良いのです。
悩まず、バランスをとればいいのね
ブレインストーミングは技術
ここまでの授業で、商品開発の基礎が身に付き、いよいよ質の高い商品を量産していくフェーズに移行しています。
楽天で売上を伸ばす為には、商品開発スピードを高め、社内の文化として【①エースの育成と、②エースの増殖】を根付かせる必要があります。
そのためには、いかなる個人よりも全員が正しい、ブレインストーミングの量と質の向上が必須です。
ブレインストーミングは実はトレーニングを必要とする「技術」と言われています。
最初からブレインストーミングが上手なチームはありません。
ブレインストーミングを上手に活用する強く賢いチームになる為に、月2回以上のブレインストーミングの実施を心掛けると共に、結果を重視し、月1回以上のプレスリリースの配信を目指しましょう。
無料でプレスリリースが出せるプランやサイトもありますので、用途や予算に合わせて検討してみてください。
継続は力なりですね！
PR TIMES
value press
@Press
PR-FREE
ぷれりり
終わりに
楽天退店前に試す楽天合宿記事として、7日に渡りその方法を具体的に紹介して参りましたが、いかがでしたでしょうか？
売上が上がりそうなイメージは湧きましたか？
しかしながら、知識に優位性はありません。行動し習慣化して、仕組化して初めて価値が生まれ、ECショップの売上があがります。
ぜひ、実行をしてみてください。
ポイントは「目標の集中」 集中とは、 「転換率」「Bさん」「キーワード」 集中して実施すべきは、 ①エースの育成と、②エースの増殖 |
たったそれだけを、人を巻き込みながらPDCAサイクルを回し、しつこく繰り返すだけで、楽天の売上は上がります。
楽天市場が集客力に優れた日本最大のショッピングモールである以上間違いはありません。
人を巻き込む自信がない、しつこく繰り返す自信がない、そんな時はテテマーケティングを頼ってみてください。
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