- 売れる商品の見つけ方
- 突然のかわいい
- 科学的にモノを売る
- 売れる商品の育て方
- 買いたくなる言葉を商品説明文に挿入する
- 買いたくなる言葉づくり
- 両面提示の法則 [解決型]
- ワークショップ①
- スリーパー効果 [解決型]
- バンドワゴン効果 [流行型]
- フォールス・コンセンサス(偽の合意効果)/ウィンザー効果 [流行型]
- ハロー効果 [権威型]
- 吊り橋効果 [レア型]
- ツァイガルニク効果 [レア型]
- カクテルパーティ効果 [投影型]
- ヴィレン効果/自己正当化現象 [高級型]
- サンクコスト/コンコルド効果 [高級型]
- カリギュラ効果 [レア型]
- ここまでを7つの切り口にまとめてみる
- レビューを活用する
- ワークショップ②
- Bさんを忘れないで
- エースストライカーを増幅せよ
- 楽天市場公式が教えてくれる楽天SEOの重要事項
売れる商品の見つけ方
楽天市場からの退店前に試す2つの方法の一つとして紹介している【エース】という手法、前回の授業で売れる商品の見つけ方をご紹介しました。
実際には、エースを指名し、エースのファンを見つけ、エースの戦う場所を指定しました。
では、次はその現場で具体的にどう戦っていくかをご紹介いたします。
いよいよですね。泥臭い戦場の匂いがしてきました。緊張します。
突然のかわいい
しばらくの間、この可愛いもふもふをご覧ください。
実は、「かわいいは正義」は科学的に証明されています。
2012年広島大学の先生によってかわいい動画の画像を見た人間の注意力が高まることが証明されました。
さらに70を超える国々の新聞紙面で「kawaii」という単語と共にこの実験が紹介されているのです。
突然驚きましたが、たしかに心も軽くなって集中力も増してきたような気がします
さらに、クイズ!です
- 『ペンをくわえてこのアニメを見てください』
- 米国でこんなお題のアンケートがありました。
- ペンの加えた方は下記のAとBの二通りです。
- 全員同じアニメを見ています。
ペンのくわえ方の違いで同じアニメの感想に差が出ると思いますか?
Aグループ | Bグループ |
ペンを縦にくわえてアニメを視聴 | ペンを横に歯に挟んでアニメを視聴 |
ペンのくわえ方だけで感想に差なんて出ないんじゃないですか?
アニメが面白かったと答えた割合 |
実際は差が出てしまったのですよ。
アニメが面白かったと答えた割合 |
でも、どうして可愛い猫を見た後集中力が高まったり、ペンを歯にくわえてアニメを見ると面白いと感じてしまう人が多くなるのですか?
科学的にモノを売る
上記のような結果は、「人間の心理による行動の変化」、逆に「行動の変化による心理の変化」によって説明ができるそうです。
いわゆる、心理学(実験心理学)という分野です。
かわいい猫の画像により表情が笑顔になり心がリラックスした状態であると人間の集中力は増加しました。
ペンの実験では、疑似的であっても笑顔の表情でアニメを見ると「笑顔でアニメを観た」という情報が脳に伝わり、そのアニメが面白かったと脳が判断をするという事なのです。
本題に入る前に説明が長くなってしまいましたが、人は気が付かない内に脳の直観や心理(心の動き)にもとづき、その行動は大きく左右されています。
つまり、ネットでの買い物の際、お客様は十分に考えてポチっているようで、意外と直観や雰囲気でポチっている部分は多く、また人間の行動には一定の法則が当てはまると証明されています。
関心を引く商品、売れている商品は決して偶然ではなく、人間の脳や心に、「正しいメッセージを正しく伝えている」という事なんですね。
売れる商品の育て方
ここまで紹介した通り、「ものを売る力」とは、商品の良さを正しく相手に「伝える力」です。
お客様は商品の良し悪しをしっかりと処理する時間もないし、そのようなエネルギーもありません。
結局は、直感的に本能に刺さる提案、または、気が付かない内に心に入り込むさり気ない「おすすめ」に弱いと言えます。
では、その「提案」や「おすすめ」をどこで伝えればよいのでしょうか?
買いたくなる言葉を商品説明文に挿入する
伝える場所は、「商品説明文」と「商品画像」です。
楽天市場では「商品説明文」は検索対象にもなっていますので、当然商品説明文に挿入する「買いたくなる言葉には検索キーワードも盛り込む事になります」
商品説明文に、買いたくなるようなキーワードを羅列していけばよいのですね。
いいえ、羅列ではなく、『スタッフSのおすすめポイント』として、文章(コメント)を差し込んでいく事になります。
テテマーケティングでは、エースを育てるこの方法を、【スタッフSの一言】と呼んでいます。
スタッフSの一言には、これから説明する「買いたくなる言葉」と「キーワード」をさり気なく差し込む事がポイントですが、「難しそうだな?」と感じた方も多いと思います。
でも安心してください。フォロー先の皆様には【スタッフSの一言作成シート】を無料で配布させていただいておりますので、シートを埋めていくことで自然とその力が身につくように工夫されています。
コツを掴んだ後は、同じく検索対象である「キャッチコピー」にショート版を追加で差し込んでみましょう!
買いたくなる言葉づくり
商品説明文に差し込む言葉は「買いたくなる言葉」。究極の「提案パワー」。
テテマーケティングでは、広く知られる心理学を応用してスタッフSの一言を作り上げていきます。
ここで、クイズ!です
あなたは、35年ローンで建売住宅を購入することになりました。
どちらの営業マンから購入しますか?
- 『この家は南向きで日当たりもよく、車も4台楽に駐車できる人気の物件でおすすめですよ』
- 『この家は南向きで日当たりもよく、車も4台楽に駐車できる人気の物件です。2Fのクローゼットと書斎を広めに設定したためお手洗いが少し狭いことが欠点ですが見て頂いてそれさえOKであればB様にとって条件にピッタリなおすすめの物件です。』
両面提示の法則 [解決型]
先ほどのクイズは、心理学でいう「両面提示の法則」を利用しています。
両面提示の法則とは、勧めたい商品のメリットとデメリットの両方を提示することで、相手の信頼感が増加する心理的効果を利用しています。
この両面提示の法則を利用して、自店のエースをお勧めしてみましょう!
このパソコンは処理速度も速くて、軽くて、バッテリーが長持ち。多少高価ですがお買い得です!
えっ!?高くてもそれなら納得♪
ワークショップ①
では実際に自店のエースの良いところと悪いところを挙げていき、両面提示の法則を使ったスタッフSの一言を作りこんでいきましょう。ここでワークショップを行います。
(ブログでは割愛します)
スリーパー効果 [解決型]
ここからは、心理学を使った商品の提案例をどんどん紹介していきます。
駆け足で心配という受講者さんも大丈夫です。
フォロー先の皆様には【スタッフSの一言作成シート】を無料で配布させていただいておりますので、シートを埋めていくことで自然とその力が身につくように工夫されています。
スリーパー効果とは、信頼性が低い情報であっても時間の経過と共に情報源の信憑性を忘れてしまい情報の内容だけが記憶に残ってしまう心理のことです。
ちょっと大げさでも堂々と言い切ると、時間がたった後に気になってまた見に来てくれる効果が期待できます。
お友達からの急なランチのお誘いも安心!一瞬で注目を集めること間違いなしです!
私は毎朝この商品を見るだけで信じられないほど今日一日ハッピーな気分になれます!
えっ!?そんなに素敵なんだー。
取り合えずお気に入りに入れておこう♪
使用単語の例 | ||||
信じられないほど | 圧倒的に | 飛躍的に | 驚くほど | みんなに |
ずっと | 一瞬で | 奇跡的に | 劇的に | 人生損 |
10倍気持ちよくなる |
バンドワゴン効果 [流行型]
多くの人が支持している物や事柄は信頼や安心を獲得しやすい心理現象。
勝ち馬に乗りたいと思う心理現象と同じです。
フォールス・コンセンサス(偽の合意効果)/ウィンザー効果 [流行型]
自分の意見や行動が一般的だと考える心理現象です。
この商品をいいなと思っている人は、そう思っていない人よりも世の中にはこの商品をいいなと思っている人が多いと過大評価していまうようです。
当事者よりも第三者が発信した情報の方が信頼されやすいという側面もあります。
こんなレビューをぞくぞく頂いております。【具体的なレビューを追記】
えっ!?やっぱりみんなに人気なんだね♪
ハロー効果 [権威型]
太陽や月の光が作り出す光輪の事です。
あるプラスの特徴により全体の特徴が影響されてしまうことを言います。
あの家電芸人Aも使っています。
えっ!?いい商品なんだ♪
吊り橋効果 [レア型]
不安や恐怖を強く感じている時に出会った人に対して恋愛感情を持ちやすくなる効果の事です。
苦労を共にする、または知る事で親近感が湧きやすくなる効果があります。
歴史的大型台風8号を生産者丸山さんと乗り越えた奇跡のレア大根!
この大根のラッキーをあなたにも。
えっ!?あの被害の中生き残ったの?貴重~♪
ツァイガルニク効果 [レア型]
達成できた事柄より達成できてない事柄・中断している事柄を意識してしまう状態のことです。
完璧なものよりも、未完成なものに魅力を感じてしまう心理のことをいいます。
今回で改良は3回目。お客様のお声をもとにまだまだ改良を続けて参ります。
えっ!?そんなに良くなってるの?しかもまだ良くなるんだ♪
カクテルパーティ効果 [投影型]
騒がしい状況でも自分の事や自分に必要な事はしっかりと聞き取れる現象のことです。
人を魅了する魅力的なキーアイテム。ついつい誰かに自慢したくなっちゃう!
あなたなら誰に自慢する?
2週間であと4Kg痩せたいあなたへ!
この商品の名前はMum
母の日のプレゼントをお探しの方にぴったりです。
えっ!?私の事?
ヴィレン効果/自己正当化現象 [高級型]
ここからは客単価が高い商品に特に使えるテクニックをご紹介していきます。
ヴィレン効果、または、自己正当化現象とは、製品の価格が高いほど見せびらかしたい心理が働き需要が増加する現象の事です。
人は高価な物ほどその商品を良いものだと思い込む性質があります。
また、高額な買い物ほど良い買い物をしたと自分を正当化しようとする心理現象がその後も継続します。
確かに高価ですが、通常の商品では味わえない、特別な体験をあなたにお約束を致します。
えっ!?やっぱりいいんだ♪
サンクコスト/コンコルド効果 [高級型]
サンクコスト効果とは、既に支払ったコストをもったいないと思ってしまい、合理的な判断ができなくなってしまう心理効果です。
赤字になると見込まれていていたにも関わらず開発が進められたコンコルドから由来しています。
また、ギャンブルをする人の心理に当てはまることがあるとも言われています。(今更やめられない)
確かに高価です。でもそんなに長く悩まれたのなら購入しても決して高い買い物ではありません。
えっ!?こんなに長い間迷ったしもう買ってもいいかな♪
カリギュラ効果 [レア型]
禁止されているとかえって余計にその行為をしてみたくなる心理現象です。
浦島太郎の「玉手箱を絶対に開けないで」、鶴の恩返しの「絶対に覗かないで」、ダチョウ「押すなよ、押すなよ」がその例です。
本当のスイーツ好きの方しか絶対に買わないでください。
えっ!?私通ではないけど買ってみようかしら♪
ここまでを7つの切り口にまとめてみる
ここまで駆け足で心理学によるスタッフSの一言事例、つまり、お客様が買いたくなる言葉を紹介してきましたが、実は7つの切り口にまとめることが可能です。
7つの切り口 | キャッチフレーズ | 対応心理学 |
解決型 | これで問題なし! | 両面提示の法則、スリーパー効果 |
投影型 | あなたに! | カクテルパーティ効果 |
流行型 | みんな! | バンドワゴン効果、偽の合意効果 |
権威型 | あの人も! | ハロー効果 |
レア型 | 待望の! | 吊り橋効果、カリギュラ効果、ツァイガルニク効果 |
贈呈型 | 母の日に! | カクテルパーティ効果 |
高級型 | 一生もの! | ヴェブレン効果、自己正当化現象、サンクコスト効果 |
7つありますが、迷ったら解決型を使っておけばOKです。
解決型ですね。パンク寸前だったので少し気が楽になりました。
解決型が有効な場合が多い理由の一つに、人は快楽を求める欲望に対して、苦痛から逃れたい欲望の方が強いと言われているからです。
この人間の、「苦痛から逃れたい!」「問題を解決したい!」という基本的欲求を、おすすめの一言に混ぜて購買意欲を刺激していくわけです。
解決型に使えるワードはこのようなものがあります。ぜひ積極的に使ってみて下さい。
解決型に使えるキャッチフレーズ
これで悩みを解決 | ~するだけでOK | ~はこれで不要に | 簡単に~できる | ~対策はこれでばっちり |
~の強い味方 | もう気にならない | すぐに笑顔 | 今までの~に満足できない方も | ~にも負けない |
~で悩んでいませんか? | 信じられないほど | 圧倒的に | 飛躍的に | 驚くほど |
一瞬で | ずっと | 劇的に | 10倍気持ちよくなる | 人生損 |
レビューを活用する
以前、いかなる個人よりも全員の方が正しいという大切な言葉を覚えていて欲しいという事はお知らせしていると思います。
優秀なキャッチコピーの源泉には、お客様のレビューの中にも含まれています。
確かに!先日このようなレビューを見つけました。これはスタッフSの一言でそのままご紹介できそうですね!
あの頑固な夫も万遍の笑みでした!夫婦喧嘩中を忘れちゃいましたww
ありがとうございます
ワークショップ②
では最後に、どれかひとつの心理学を選んで自店のエースのスタッフSの一言を作りこんでいきましょう。ここで本日最後のワークショップを行います。
(ブログでは割愛します)
Bさんを忘れないで
最高のキャッチフレーズでもBさん無しではまったくの意味を成しません。
心理学を応用した言葉を考えるのと同時に、当然ながらBさんを思い浮かべて「Bさんにどう提案しよう」「Bさんならどう感じるだろう?」「Bさん喜んでくれるかな?」の視点が重要です。
エースストライカーを増幅せよ
スタッフSの一言の作り方について、コツをつかむことはできましたか?
「買いたくなる言葉」と「キーワード」、この2つが的確に差し込まれていることがポイントです。
エースに反映できたら次は全商品に反映させていきましょう!
そのまま商品キャッチコピーに反映させても効果的です。
楽天市場公式が教えてくれる楽天SEOの重要事項
最後に、ページへのキーワードの挿入のコツについて、実は楽天の公式にて以下のSEOロジックを公表しています。
当然それに準じた形で自然にページにキーワードを取り入れる必要があります。
検索順位を決定する基本的な事項について
楽天市場の商品検索においては、主に①自然言語処理による検索キーワードと商品の関連性、②検索キーワード毎の商品の人気度をスコアリングして検索順位を決定しております。また、上記要素を常にモニタリング、反映しているため検索順位は常に変動します。
①検索キーワードと商品の関連性とは検索キーワードと、商品の説明に出てくるキーワードの出現頻度や希少性を加味して商品のスコアリングを行っています。例えば、「軽い」という検索キーワードに対して、商品名や商品説明文で複数回商品の軽さについて説明されていた場合、「軽い」というキーワードに対して関連性が高いとみなします。
また、例えば「超軽量」というキーワードがついている商品が全商品に対して数が少なく希少だった場合、それらの商品は「超軽量」と検索された場合、よりスコアが高くなります。
②検索キーワード毎の商品の人気度とは検索を行ったユーザーが、各商品にどう反応したかをモニタリングしユーザーが支持した商品に対して検索キーワードのスコアリングを高く評価します。
例えば、「マグカップ 軽量」と検索したユーザーが多く支持した商品に対して、「マグカップ 軽量」と検索された場合にスコアは高くなりますが、「マグカップ かわいい」と検索された場合支持されていない際は「マグカップ かわいい」という検索ではスコアを加点しません。
まとめると、下の2点に注意するといいよと教えてくれています。
- 入れたキーワードはそのページで何度も丁寧に説明してね
- 同じ意味で表現を変えるとレアキーワードとして高得点だよ
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